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护航海外市场徐工装载机深度掘进渠道2019iyiou

来源: 作者: 2019-05-14 19:48:46

护航海外市场 徐工装载机深度掘进渠道建设

工程机械

铲运机械事业部始终顺应全球市场发展趋势,不断改革创新,未来将以更好的满足国际用户需求为研发创新的核心,深度发掘细分市场,打造差异化产品

铲运机械事业部始终顺应全球市场发展趋势,不断改革创新,未来将以更好的满足国际用户需求为研发创新的核心,深度发掘细分市场,打造差异化产品,保证产品的市场竞争力,打造一支徐工铲运机械国际尖刀队伍,为徐工迈出国际化的关键一步、实现 珠峰登顶 宏伟目标打下坚实基础。

2015年,铲运机械事业部抓住中国政府提出的 一带一路 规划背景下庞大的建设项目,以及 亚洲投资银行 支持下的各种基础设施建设项目,在全球范围内,围绕重点市场、重点产品、重点项目、重点活动寻求突破。

三管齐下 完善海外市场渠道

在渠道方面,铲运机械事业部开展 走出去,请进来 ,将市场扎根工程运用到海外,借助 一带一路 契机,加大对海外市场的走访,加强与海外代理商的沟通,先后委派7名产品经理和10名海外服务人员,到澳大利亚、伊朗、沙特、苏丹、俄罗斯等典型气候工况的市场,协助进出口公司开发海外市场销售渠道,完善现有海外销售络。

在平台整合方面,研究数十个国家气候特点,根据产品适应性需求,分别制定海外产品型谱,打造不同区域的拳头产品,如林业型LW300FN,高寒型LW1200K,高热高风沙型ZL50G等,完成产品平台整合;扎口管理海外服务信息,着手制定了服务大修手册,确保海外服务需求当日处理完毕,提高海外服务及时性,完成服务平台整合;梳理海外配件销售管理流程,编制数十种类型产品的小时易损件清单,提升外带配件使用率40%以上,推进实施1000万配件前移计划,推动海外配件点的建设,完成备件平台整合。

在内部管理方面,实施方案营销、压茬推进,为海外客户提供全生命价值服务,从订单的谈判、签订、评审、生产、发车,全程形成闭环;实施精细化管理,以目标为导向,根据进出口各业务部预排年度指标,细化分解至季度、月度,按区域指标进度预排生产计划,提高发车对号率,减少4个月以上超期库存车近100台。

截至目前,徐工铲运机械海外市场多点开花, 雏鹰计划 推进成效显著,其中滑移装载机同比去年增长104%,伸缩臂叉装机同比增长62.5%;另外,6吨装载机同比销量增长38%,在大吨位装载机销售方面也可圈可点。

着眼未来 向高度攀登

在未来,铲运机械事业部将继续结合公司国际化开发战略 I 计划,在中大装方面,推动马来西亚林业项目、中亚批量SKD与伊朗批量CKD项目,盯紧尼日利亚订单、俄罗斯LW1200K及批量轮推订单,阿根廷批量LW1200K订单,全面开发海外市场销售渠道。在特种产品方面,盯紧阿尔及利亚、卡塔尔批量订单,及时传递市场反馈的产品改进信息,重点跟踪调度技术改进,确保雏鹰计划首年指标完成。

继续对海外重点市场分类规划,精确打击,营销。按地区分清徐工优劣势,把握俄罗斯、哈萨克斯坦、乌兹别克斯坦、苏丹、非洲南部等徐工优势市场,开拓土库曼斯坦、伊朗、伊拉克、印度尼西亚、越南等市场容量大而徐工却相对薄弱的国家和地区,健全海外销售络。

徐工装载机深度掘进渠道建设

继续细化区域目标,继续做好对标国际品牌的产品适应性改进、升级换代,并制定详细的服务备件销售政策,推动海外备件业务的开展,制定配件前移方案,提高海外备件收入。

继续加强内外培训、强化人力支撑,对内加大海外 一专多能 的复合型人才的培养和输出,对外加强对进出口 国家经理 的产品培训,加强对代理商服务人员的技能培训。充分发挥海外产品经理、海外服务人员作用,一人多岗、一岗多能,加强调度,及时收集传递市场需求信息、产品改进信息。

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