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黄河口大闸蟹想跃龙门也难

2018-11-01 10:54:21

黄河口大闸蟹:想跃龙门也难

从2009年8月1日起,观看央视《30分》节目的观众都会发现,中间多出了一则黄河口大闸蟹的广告宣传片。让习惯于每年此时必被阳澄湖大闸蟹“包围”的人们有了点新意思。

就在黄河口大闸蟹投放广告的一个月后,来自青藏高原可鲁克湖的大闸蟹也在北京进行了推介,还宣布与北京华堂商场8家超市进行合作。

2009年的大闸蟹市场似乎格外热闹,可突围没那么容易。

在大闸蟹这个市场上,多少年来都是阳澄湖大闸蟹的天下,不夸张地说,北方群众或食客从开始认识大闸蟹开始,大都是阳澄湖品牌不断教育的结果。如今,当阳澄湖品牌雄踞北方主要市场时,其他品牌也开始跃跃欲试,黄河口就是其中之一。

据东营市黄河口大闸蟹协会会长张兆坦介绍,黄河水质好,为大闸蟹提供了良好的生存环境。当地农民很早就开始养殖大闸蟹。由于养殖户比较分散,大闸蟹企业规模太小,很长时间以来整个大闸蟹产业处于无品牌状态,影响了产品的价格。

东营市黄河口大闸蟹协会不止一次感慨地说,同样的蟹子,黄河口产的价格为什么却远比不上南方产的?

在商业的市场上,品牌是产品的附加值,大闸蟹市场自然也不例外。在北京南四环的京深海鲜市场,大闸蟹几乎全被阳澄湖占据,同样的大闸蟹,阳澄湖的是95元/斤,其他来自高淳固阳湖的就卖20元/斤。

据东营市黄河口大闸蟹协会的工作人员介绍,黄河口大闸蟹个体大,成蟹个体体重可达150g~450g,外型带有明显的地域特征,背甲淡青色或褐黄色,腹部呈银白色,基本无水锈斑。

张兆坦认为,黄河口大闸蟹的营销点就是生态、绿色、健康。但实际上,这种营销点或许就有问题,在超市或海鲜市场看到的销售环境与这类的营销点根本挂不上钩,而在真正购买时,也并没人考虑到这些点。“好吃”是消费者特别单纯的购买理由。

对于产品而言,以前是“酒香不怕巷子深”,现在则是“酒香也怕巷子深”。阳澄湖的盛名在外,对其他品牌而言,既羡慕又畏惧。

经销商的态度或许能充分说明这个问题。在一些零售点,无品牌或其他品牌的大闸蟹,被成堆地摞放在塑料筐子里,阳澄湖的一般不会摆在门口,都是在室内或后面的玻璃鱼缸里。这些都足以说明在强大的对手面前上位的艰辛。

为了提升黄河口大闸蟹的知名度,2006年,东营市还专门成立了黄河口大闸蟹协会,主要负责对外的宣传及产品展销。但类似传统的营销模式显然很难支撑品牌体系。

对此,张兆坦表示,络已成为企业开展市场营销的另一个空间,络品牌建设可以超越时空的限制,有利于缩短品牌和市场的差距,使品牌与消费者的关系更紧密。水产品品牌络化,还可以为消费者提供个性化服务,延伸品牌竞争的空间,提高品牌竞争力。

在互联上建销售点进行线上销售算是不错的想法,但是落实是一个很大的问题。就黄河口大闸蟹目前的推进情况来看,显得慢了一步。在淘宝上搜索“黄河口大闸蟹”只有三条信息,而且标价很低,10元一只。

据了解,黄河口大闸蟹由宣传推介前的平均每斤20元,已经提高到现在的每斤50元,对于马上进入销售旺季,张兆坦说,在制定销售价格方面,本着因地制宜,由市场供应量和需求量来决定当地价格,不会出现严重偏离商品价值的行为。

现在,黄河口大闸蟹的销售渠道一般有三类,上等蟹主要销往星级酒店、礼品店;中等蟹主要销往超市及一般酒店;其余产品主要在水产市场上销售。黄河口大闸蟹加工流通企业已经在北京、天津、浙江、江苏、济南、烟台、东营等地发展了经销商,建立了销售络;在北京、东营、济南等地开设了黄河口大闸蟹专卖店。对比阳澄湖闸蟹的渠道策略,则是不进水产市场。

全国大闸蟹的年产量在50万吨左右,黄河口大闸蟹的产量为1万吨,占全国的1/50,销售额略低于1/50。更依赖于传统的订货会、展销会、推介会等模式的品牌在未来的营销领域内显得捉襟见肘。黄河口大闸蟹协会接下来打算做的是寻找品牌代言人,希望可以利用名人效应,解决品牌知名度的问题。

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